Thirrjet e ftohta - çfarë është ajo, teknika e shitjeve të ftohta përmes telefonit

Kompanitë që janë të angazhuara në shitje janë në kërkim të klientëve të tyre në shumë mënyra. Thirrjet e ftohta janë gjithashtu shumë të rëndësishme. Për shumë, ky term është i panjohur, kështu që vlen të hetohet. Ka një numër rregullash të rëndësishme dhe këshilla se si të arrihen shitjet në lartësi të mëdha.

Çfarë do të thotë thirrje të ftohta?

Emri "i ftohtë" nuk u ngrit rastësisht, pasi reflekton faktin se menaxheri i shitjes po kthehet në një kompani që ai nuk e di, kështu që marrëdhënia nuk mund të quhet e ngrohtë, sepse ato nuk janë të instaluara. Duke përshkruar se çfarë thirrjesh të ftohta janë në shitje, vlen të përmendet se detyrat e një distributori janë të përshkruara normën e thirrjeve të ftohta për ekzekutimin ditor. Në shumicën e rasteve kjo është 25-100 copë.

Vlen të dihet se në cilat situata telefonatat e ftohta do të jenë efektive:

Shitja e mallrave dhe shërbimeve që janë gjithmonë të nevojshme, për shembull, letër, ujë, shkrimi dhe shumë më tepër.
Sigurimi i shërbimeve dhe mallrave që nuk janë të tepërta, por nuk kanë nevojë për to. Si shembull, mund të sillni shpërndarjen e drekave të biznesit, literaturën e veçantë, sistemet referuese dhe kështu me radhë.
Shitja e mallrave dhe shërbimeve, në të cilat klienti kohë pas kohe ka nevojë, por nuk mundet tani. Kjo përfshin riparimin e pajisjeve, mbushjen e fishekëve, përditësimin e softuerit dhe më shumë.
Realizimi i mallrave dhe shërbimeve të lira të nevojshme, furnizuesi i të cilit klienti lehtë mund të ndryshojë. Për shembull, kjo vlen për transportin e mallrave, prodhimin e etiketave dhe materialeve të paketimit.
Sigurimi i mallrave dhe shërbimeve me kushte të favorshme. Në rastin ideal, nëse nuk kanë analoga në treg. Ju mund të ofroni shpërblime të tilla në telefonata të ftohta: kosto të ulët, pagesë të shtyrë ose afat të shkurtër të urdhrit.

Telefonata të ftohta dhe të nxehtë

Përveç konceptit të diskutuar tashmë për thirrjet e ftohta, ka mundësi të tjera: të ngrohtë dhe të ngrohtë. Në rastin e parë, thirrjet kanë për qëllim që të bëhen me qëllimin e drejtpërdrejtë të bashkëpunimit, që do të thotë që transaksioni të përfundojë. Vlen të krahasohen edhe thirrjet e ftohta dhe të ngrohta, kështu që në rastin e dytë do të përdoren kontaktet e klientëve, me të cilët menaxherja tashmë është e njohur dhe ata janë të interesuar në një farë mase bashkëpunimi. Thirrjet e ngrohta përdoren për të raportuar mbi një stok, për të zvogëluar ose rritur çmimet, ose për të rivendosur një bashkëpunim të ndërprerë më parë.

Si të bëni thirrje të ftohta?

Duhet thënë menjëherë se kjo detyrë nuk është e thjeshtë, sepse në shumicën e rasteve njerëzit nuk duan të flasin, të vënë tuba ose të pasjellshëm. Për të bërë thirrje të ftohta efektive, duhet të përpunohet plotësisht mënyra e shitjes së telefonit. Për ta bërë këtë, ju duhet të keni një bazë të klientit, planifikoni paraprakisht planin e bisedës dhe mësoni se si t'i shmangni pengesat, për shembull, refuzimin e sekretarit ose kundërshtimet e klientit.

Rregullat e thirrjeve të ftohta

Për të mos u ndeshur me acarim, është e nevojshme që të përgatitet paraprakisht. Teknika e thirrjeve të ftohta, kjo nuk është një thirrje e parëndësishme, sepse qëllimi është të caktojë një takim të vërtetë. Ekzistojnë një numër rregullash që duhet të merren parasysh:

Gjeni një justifikim . Për ta bërë këtë, ju duhet të mbledhni më shumë informacion rreth klientit potencial. Për shembull, motivi mund të jetë një artikull i botuar në faqen e internetit të tyre.
Mos e shit . Thirrjet e ftohta nevojiten për interesim dhe tregim, dhe jo për të bërë një marrëveshje. Ju mund ta përdorni këtë frazë: "A mund t'ju interesojë kjo?".
Respekti . Në një bisedë telefonike nuk duhet të ketë presion, agresion dhe mashtrim. Është e nevojshme të përqendrohemi në interesat e bashkëbiseduesit, në mënyrë që të kuptojmë se çfarë të përqëndrohet.
Refuzimi dhe kundërshtimi janë dy gjëra të ndryshme. Mos u bezdiset nëse një person thotë një "jo" të vështirë. Ofroni alternativa të ndryshme, për shembull, për t'u takuar në një kohë të përshtatshme për të.

Ku mund të marr numrat e telefonit për telefonata të ftohta?

Një pyetje e natyrshme që lind në njerëzit që së pari hasën këtë temë. Nëse keni ndërmend të bëni thirrje të ftohta, orari i bisedës së menaxherit të shitjes dhe baza e klientit duhet të jenë të paraformuara. Ka disa mënyra se si të merrni numrat e dëshiruar:

Pavarësisht për të gjetur . Për ta bërë këtë, ju duhet të përdorni internetin dhe të gjeni klientët dhe informacionet. Vini re se emri dhe numri i telefonit nuk mjafton për shitje efektive.
Blerja e bazës së gatshme . Kënaqësia nuk është e lirë, pasi secili klient do të kushtojë rreth 0.18 $ dhe numri minimal i rreshtave në bazën e të dhënave është 10 mijë.Nëse bëni një blerje, së pari kontrolloni cilësinë e tij, sepse ka organizata mashtruese që shesin bazat e vjetëruara ose bëjnë fakse.
Përdorimi i kolektorit të programit . Ato shiten në shkëmbimet e pavarura dhe janë të lira, por thirrjet e ftohta duke përdorur këtë teknikë do të jenë të paefektshme për shkak të informacionit të dobët të cilësisë.

Thirrja e ftohtë - plani i dialogut

Midis profesionistëve, plani i parë i thirrjeve quhet një skenar. Meqenëse biseda do të zhvillohet nëpërmjet telefonit, është e mundur të mendojmë nëpër të gjitha detajet, për shembull, për të formuluar pyetje dhe supozime. Menaxheri duhet të bëjë në mënyrë të pavarur shkrimin, duke marrë parasysh momentet e rëndësishme të dialogut korrekt. Teknologjia e thirrjes së ftohtë përfshin:

Prezantimi nënkupton një përshëndetje dhe një prezantim. Është e rëndësishme të minimizohet përmendja e dëshirës për të shitur diçka. Ju duhet të flisni në emër të kompanisë, jo tuaj.
Vendosja e një kontakti . Gjetja e një thirrjeje të ftohtë për një klient dhe mënyra e duhur për të bërë një skriptë duhet të theksohet nevoja për krijimin e një bisede miqësore dhe përcaktimin e nevojave të klientit. Për këtë duhet të dini paraprakisht të paktën informacionin minimal për bashkëbiseduesin.
Thirrje me interes . Në fazën e ardhshme të bisedës, është e nevojshme të ofrohet një produkt dhe shërbim me cilësi të lartë në mënyrë që klienti të mos e përfundojë dialogun.
Arritja e qëllimit . Ekspertët theksojnë se fundi i thirrjeve të ftohta duhet të jetë emërimi i takimit. Për këtë qëllim, klienti duhet të vendoset në një ambient të rehatshëm, për të cilin ai ofron disa opsione.

Thirrjet e ftohta - punojnë me kundërshtime

Për të zhvilluar profesionalizëm në fushën e shitjeve, ju duhet t'i përgjigjeni tërësisht refuzimit, të cilin menaxheri i ditës mund të dëgjohet shumë herë. Kur merret parasysh një thirrje e ftohtë, duhet të merren parasysh kundërshtimet e domosdoshme. Vlen të përmendet se përgjigjet në fund të telit janë të njëjta në shumicën e rasteve.

"Asortimenti është i plotë, ne nuk kemi nevojë për asgjë". Për të përballuar një kundërshtim të tillë, është e domosdoshme të përpiqesh të marrësh nga klienti potencial, sa më shumë informacion sa është e mundur për atë që mallrat që ata kanë vërtet.
"Ne nuk kemi para për këtë." Taktikat e veprimeve në këtë situatë janë të lidhura me faktin se në më shumë detaje përshkruajnë klientin të gjithë përfitimin e propozimit në dispozicion.
"Ne nuk duam të bashkëpunojmë me kompaninë tuaj." Qëndrimi negativ mund të shkaktohet nga shtrembërimi i informacionit ose përvojës personale, prandaj është e nevojshme të zbulohet se çfarë ka shkaktuar një reagim të tillë.
"Ne jemi të kënaqur me gjithçka siç është, kështu që ne nuk planifikojmë të ndryshojmë gamën". Në këtë situatë, ju duhet të shpjegoni konsumatorit se produkti ose shërbimi juaj nuk do të ndryshojë gamën, por do të plotësojë, duke sjellë fitim .

Si të shkoni rreth sekretarit në thirrjet e ftohta?

Një pengesë e rëndësishme ndërmjet menaxherit të shitjes dhe vendimmarrësit është sekretari ose asistent personal. Marrja e një lidhje me shefin nuk është e lehtë, por e mundur. Ka disa këshilla se si të kaloni një sekretar në një telefonatë të ftohtë:

Së pari ju duhet të gjeni emrin e personit që merr vendimin dhe kur ju telefononi, ju duhet të kërkoni të shoqëroheni me të, duke e quajtur atë një emër.
Përdorimi në të ftohtë e quan efektin e ngutjes dhe shpejtësisë, për të cilën tingulli i sigurt e përshendet dhe kërkon të lidhet me drejtorin komercial.
Mundohuni të merrni sekretarin që të mendoni se nuk e quani herën e parë. Për ta bërë këtë, mund të thuash: "Përshëndetje, kompania është kaq e madhe, kaloni në departamentin e blerjes".
Mundohuni të telefononi në një kohë kur sekretari nuk mund të jetë në vend, për shembull, është një pushim dreke, fundi i ditës ose 30 minuta. para se të fillojë.

Thirrje të ftohta - trajnim

Nëse doni, sa më shpejt të jetë e mundur për të zhvilluar aftësinë për të bërë thirrje të saktë, ju mund të kaloni nëpër trajnime të veçanta. Për këtë qëllim ka seminare të ndryshme, webinarë , trajnime dhe kështu me radhë. Specialistët do të japin detaje se si duhet të bëjnë thirrje të ftohta dhe si të shmangin problemet e mundshme. Përveç kësaj, rekomandohet që të lexohen literaturë të dobishme, të komunikohen me njerëz me përvojë dhe vazhdimisht të praktikohen dhe pastaj të arrihet një rezultat i mirë.

Stephen Schiffman "Teknikat e Thirrjes së Ftohtë"

Nëse doni të kuptoni rregullat për kryerjen e thirrjeve të ftohta, atëherë duhet ta lexoni këtë libër. Stephen Schiffman konsiderohet instruktori më i mirë në SHBA për teknikat e shitjes. Libri "Thirrjet e Ftohtë" me fjalë të thjeshta shpjegon të gjitha termat, jep shumë shembuj praktikë dhe madje përfshin shumë përgjigje të gatshme që do të ndihmojnë për të shmangur shumë probleme. Autori i motivon përsosurisht të sapoardhurit dhe jep këshilla efektive për rimbushjen e bazës së konsumatorëve.

Trajnim - thirrje të ftohta

Specialistët në fushën e shitjeve janë të angazhuar në kryerjen e trajnimeve, ku mësojnë mjetet themelore për rritjen e efikasitetit të thirrjeve të ftohta. Shumë kurse trajnimi jo vetëm që e sqarojnë teorinë, por edhe praktikojnë, domethënë, të gjitha teknikat testohen. Në trajnim mund të mësoni me hollësi se çfarë thirrjesh të ftohta janë, cilat teknika të shitjes do t'ju ndihmojnë të merrni rezultate, si të përjashtoni gabimet dhe të planifikoni planin tuaj të bisedës.