Kundërshtimet tregojnë se klienti nuk e lë propozimin tuaj indiferent. Por ai gjithashtu flet për praninë e një numri të madh pyetjesh nga një blerës potencial. Më shpesh kjo është për shkak të përgatitjes së dobët për shitje. Por lufta me kundërshtime është e mundur në qoftë se i njihni teknikat bazë të tij.
Teknika e punës me kundërshtime - shembuj
Ne jemi mësuar me faktin se nëse një person flet për mosmarrëveshjen e tij me ndonjë deklaratë, kjo do të thotë se ai me të vërtetë ka një pamje të ndryshme të gjërave dhe nuk do të jetë e lehtë ta bindësh atë. Kur është fjala për kundërshtimet në shitje, situata është disi e ndryshme. Klienti mund të thotë jo jo, jo sepse ai kategorikisht nuk pajtohet me mendimin e shitësit, por për shkak se ai nuk ka informacion, ka disa dyshime etj. Gjithashtu, shpesh njerëzit e quajnë si arsye për refuzim motive plotësisht të ndryshme që i shtyjnë të refuzojnë të blejnë, kundërshtime të tilla quhen të rreme. Ekzistojnë gjithashtu lloje të kundërshtimeve të vërteta, të shprehura dhe të fshehura. Kombinimi i të gjitha këtyre llojeve është që sapo klienti t'i shpallë ato, ato bëhen mjete të tua. Prandaj, hapi i parë në luftën kundër kundërshtimeve duhet të jetë të përpiqet të mësojë sa më shumë që të jetë e mundur për të gjitha arsyet e vërteta për refuzimin.
Hapi i dytë në kapërcimin e kundërshtimeve do të jetë eliminimi i të gjitha arsyeve pse klienti është i shqetësuar. Kjo mund të bëhet në mënyra të ndryshme. Le të shohim shembujt e mënyrave themelore për të punuar me kundërshtimet.
1. Teknika e riformulimit. Rusia është polysemantike dhe për këtë arsye shpesh bashkëbiseduesit nën të njëjtën frazë kuptojnë gjëra krejtësisht të ndryshme. Për të shmangur këtë, ju duhet vetëm të riformuloni fjalët e blerësit.
- Klienti (C). Prodhimi ynë karakterizohet nga një teknologji e ndërlikuar, nëse e pranojmë ofertën tuaj, ne do të duhet të rimarrim stafin, i cili shoqërohet me kosto të konsiderueshme.
- Shitësi (P). Po, procesi juaj kompleks dhe kostot e rëndësishme të ndryshimeve kërkojnë një qasje shumë të kujdesshme për futjen e teknologjive të reja. Është për këtë arsye që kompania jonë studjon me kujdes aktivitetet e klientëve tanë përpara zbatimit, në mënyrë që rreziqet e ndryshimeve të minimizohen.
Për sqarim, ju mund të përdorni kundër-pyetje, duke riformuluar kundërshtimin e klientit.
- K. Çfarë do të ndodhë kur makinat tuaja të thyhen në zona të vështirë për t'u arritur? Çfarë është me riparimin?
- P. Dëshironi të dini se si do të kryejmë riparimet e garancive të makinave tona nëse ata prishen në vend?
2. Teknika e supozimeve. Pritja bazohet në supozimin se eliminohet problemi që pengon një klient nga blerja. A është blerësi tani i gatshëm për të blerë? Kjo metodë e kapërcimit të kundërshtimeve do të zbulojë motivet e vërteta për refuzim.
- K. Ne nuk kemi mjetet për të blerë pajisjet tuaja.
- P.Nëse do të kishim zgjidhur çështjen e pagesës (këste, kredi) dhe do të kishit pasur para, a do të bëhej blerja?
- K. Unë nuk jam i sigurt, nuk kam ku të vendos pajisjet e vjetra.
3. Teknika e "diçka tjetër?". Kjo metodë gjithashtu ju lejon të zbuloni arsyen e vërtetë për refuzimin dhe gjithashtu lejon shitësin të zgjedhë se cili nga kundërshtimet duhet të fillojë.
- P. Ne mund të zgjedhim për ju një skemë të rrjetëzimit që do t'ju lejojë të merrni përsëri pajisjen tuaj të vjetër.
- K. Po, dhe unë ende kam për të riparuar dyqan, kjo është kosto të madhe!
- A ka ndonjë arsye tjetër?
- K. Sigurisht, unë gjithashtu duhet të ritrajnoj të gjithë stafin.
- A është kjo një pengesë apo a ka ndonjë gjë tjetër?
4. Teknika e naivitetit. Kjo teknikë bazohet në një besim të pakushtëzuar në të gjitha kundërshtimet e klientit. Metoda është e rrezikshme, mund të krijojë një klient që ai flet me një laik. Por kjo metodë është e përsosur kur duhet të blini kohë.
- K. Ne nuk mund të vendosim produktet tuaja, ne nuk kemi hapësirë në raftet.
- P. Unë e di se ju punoni me shumë furnizues. Ne mund të përpilojmë një planogram për ju që ta përdorni hapësirën sa më efikase të jetë e mundur.
- K. Po, por kemi vetëm një ngarkues, i cili nuk do të ketë kohë për të shkarkuar të gjitha mallrat, nëse bashkëpunojmë me ju.
- P. Ne mund të vendosim në makinën e punonjësit që do t'ju ndihmojë me një shkarkim.
5. Teknika e sinqeritetit. Është provokimi i klientit për ndershmëri në përgjigje të hapjes së plotë të shitësit.
- K. Unë duhet të mendoj për këtë, por dyshoj që ky propozim është më i miri.
- P. Unë do të jem i sinqertë me ju, rregulloret e brendshme lejojnë që të bëj një zbritje prej vetëm 2%, por në raste të veçanta unë mund ta rris në 5%. Unë nuk do të lejohen të bëjnë më shumë. Ju e kuptoni, ky informacion është i mbyllur, por unë nuk dua të fsheh asgjë nga ju, kështu që nëse ka ende ndonjë pyetje, pyesni.
6. Teknika e fiksimit në pozitive. Nëse tashmë keni bashkëpunuar me klientin, përpiquni të mbani mend momentet që ai mund të gëzojë në të kaluarën - urime, çmime, zbritje. Dhe për të luftuar kundërshtimet, përpiquni të lëvizni perceptimin e tij në kujtesën e momenteve të këndshme të punës me kompaninë.
- P. Si keni përfituar nga shpërblimet tona?
- K. Po, ju e dini, ata ndihmuan shumë, do të kishte më shumë programe të tilla.
- P. Imagjinoni, ne jemi duke zhvilluar një sistem të inkurajimit të konsumatorëve të rregullt dhe unë dua të di se çfarë do të jetë interesante për ju.
- K. Po, bashkëpunimi me ju gjithmonë sjell emocione pozitive.
Ju mund të përdorni teknikën e kundërt të kësaj - një kujtesë për klientin për bashkëpunimin e tij të pasuksesshëm me konkurrentët tuaj. Përdorimi i vazhdueshëm i këtyre teknikave do të ndihmojë për të konsoliduar në mendjen e klientit një stereotip që punon vetëm me ju, i jep atij kënaqësi.
7. Teknika e pseudo-analizës. Shkruani në letër të gjitha avantazhet dhe disavantazhet e propozimit tuaj. Hiqni të metat, por kaloni përfitimet - çdo gjë ka çmimin e vet. Ekziston një mashtrim - është e nevojshme të kalojmë gabime të parëndësishme dhe avantazhe thelbësore. Bëni këtë derisa blerësi të pajtohet ose refuzon. Kjo qasje do të ndihmojë klientin për të bërë një zgjedhje midis vlerave dhe çmimit.
- K. Për mua është shumë e shtrenjtë, në treg mund të gjeni një kompjuter më të lirë.
- P. Sigurisht, cilido mall që merr, ka gjithmonë dikush që do të ofrojë një çmim më të ulët. Le të shohim se çfarë mund të bëjmë për ju. Këtu, ju mund të zëvendësoni kartën video me lojë në një të rregullt, zvogëloni sasinë e RAM dhe hiqni një hard disk.
- K. Por pse duhet të kem një kompjuter të tillë? Dhe nëse e lëshoni RAM-in tuaj, cili do të jetë çmimi?
8. Teknika e "disavantazheve në përfitime". Mësoni të bindni klientin se,
Jo të gjithë thjesht improvizojnë, në këtë rast, paraprakisht, përgatitini vetes një model të shkruar për t'iu përgjigjur kundërshtimeve. Krijo direktorinë tuaj, duke plotësuar periodikisht atë, në kohë, jo një vërejtje e vetme e blerësit nuk do të jetë në gjendje t'ju vë një fund të vdekur.